依靠大量代理商,2G 时代的中国移动不但短期内发展了大量用户,而且全球排名也快速蹿升。这种状况一直伴随着以中国移动为代表的三大运营商的成长和壮大全过程。虽然移动电话用户规模早已突破人口数量限制的天花板,但是代理商并没有因此而销声匿迹。在 5G 大发展年,面对运营商大幅缩减营销费,代理商该怎么办?

一、运营商开始大幅下调营销费用从中国联通和中国电信已经公开的年度财报中可以看出,这两家运营商的营销费用都出现了大幅下调操作。中国联通的销售费用从 2019 年的 335.4 亿元下调到 2020 年的 304.6 亿元,降幅高达 10.03%,减少量达到 30 亿元。

中国电信的情况和中国联通比较类似。公开数据显示,中电信 2020 年的销售费用为 454.47 亿元,较 2019 年下降 6.2%,减少量约为 30 亿元。中国电信给出的下滑原因是,公司紧抓互联网线上业务发展契机,家宽销售模式转型,加强线上线下协同。

中国移动目前尚未公开其 2020 年经营业绩报告,我们也就无法得知其具体的营销费用情况。不过从中国电信给予的解释原因判断,中国移动的营销费用大概率也是下调的,毕竟互联网的线上线下协同发展是大家共同的转型目标。

从上面的数据我们汇总得出,仅仅中国联通和中国电信 2020 年营销费用就减少了超过 60 亿元。中国移动体量远大于中国联通和中国电信,估算其减少量应该在 50 亿元左右。也就是说三大运营商 2020 年营销费用减少超过 150 亿元。

二、广大代理商为什么不卖宽带业务目前运营商的广大代理商主要经营手机号卡、充值缴费之类的业务。从运营商内部来看,这些业务都属于短快的超短流程业务;从代理商的角度看,短快业务占用时间少、操作简单,属于顺手就可以赚钱的生意。

在移动电话用户规模已经突破人口规模总量天花板的情况下,虽然运营商还有少量增量,虽然代理商也可以代卖其他的移动电话业务,但是无论从渗透率还是从普及率的角度看,移动电话业务剩余的可发展空间都非常有限。

应该说,最几年以中国移动为代表的运营商都在全力发展宽带业务,有人说代理商完全可以转型代卖宽带。然而,大家说说容易,做起来却非常困难。一个主要原因就是宽带属于长流程业务,需要的售前售中售后都需要人工协调。

另外还有非常重要的一点,运营商的宽带发展模式主要是依靠圈地代理。也就是说宽带网络完成对特定小区的覆盖之后,这个小区的售前售中售后都会委托给特定的第三方公司来具体对接,也就说普通代理商根本没能力承接这种业务。

三、代理商能不能喝上 5G 这碗汤2021 年是 5G 大发展年,包括中国广电在内的四大运营商都在抢占 5G 发展高地。在 5G 发展过程中,虽然个人用户市场仅占 5G 总体份额的 20% 左右,但却是首先发力的焦点。在推进 4G 用户向 5G 迁转过程中,代理商可以喝汤。

至于广大代理商关心在喝汤之外,能不能吃上 5G 的肉。我们认为这种可能还是有的,但是困难程度也是相当大。5G 应用的重点在政企市场,能不能从从政企厂商哪里获取合作商机,这将成为代理商吃上 5G 肉的关键。

5G 信息化项目一般都属于大投资项目,其中的代理费自然也是相当可观的,但是谁有能力获取这样的项目呢?这个问题不仅仅考验代理商的推介能力,更考验代理商的综合社会活动能力,毕竟虎口夺食从来不像刮风那么容易。

运营商的经营模式不可能在回到从前,代理商的代理模式也需要跟着形势变化而变化。在线上线下融合发展和 5G 快速发展的契机下,代理商现在需要思想转变和硬件升级换代之后,再研究从运营商身上多赚钱的策略,这样或许更实际一些。